31 августа 2016 / Школа выживания
Глядя на нынешнюю ситуацию в малом и среднем бизнесе среди наших соотечественников и государств с развитой экономикой, невозможно оставаться равнодушным при существующей огромной разнице между ними. Чтобы обозначить причины и наполнить ясностью владельцев бизнеса, возникает необходимость разобраться с формулой денег и самыми распространенными критическими ошибками, от которых напрямую зависит успех абсолютно любой компании.
Если у Вас есть свой бизнес, на разных этапах его ведения Вы наверняка сталкивались со сложностями. Возникают они в результате типичных ошибок, которые допускают бизнесмены. Но перед тем как перейти к ошибкам, рассмотрим формулу денег, ведь она имеет самое прямое отношение к выражению: «что-то пошло не так».
Какие аспекты включает формула денег?
В основе формулы денег лежит идея, умноженная на доверие людей и уверенность в себе, своем товаре. Остановимся на этих понятиях подробнее.
Что представляет собой идея? Она выражает количество пользы, которую может принести Ваш бизнес. В идее обозначено назначение бизнеса, то есть, для чего он был создан и какие позитивные изменения приносит.
Еще одна важная составляющая формулы денег — уверенность. Вы должны не сомневаться в том, что ваша идея правильная и (если она действительно таковой является) делать все для того, чтобы довести ее до конца. Для того чтобы реализовать собственную идею, нужно быть компетентным. Если у вас недостаточно компетенции для ее развития, вы можете проявить себя в другой области, например, организовать профессиональную команду, которая примет непосредственное участие в реализации идеи.
Следующий важный этап — идея и уверенность в себе, умноженные на доверие. Складывается доверие из количества людей, которые Вам доверяют, ясности идеи, согласия с идеей, ведь люди могут быть согласны с пользой идеи, а могут быть и не согласны, компетентности и доверия Вам как личности. Например, если никто не знает о Вашей идее,
Идея должна быть четкой и ясной, тогда с ней будет легче согласиться, ведь согласие — это принципиально важная составляющая доверия. Люди должны понять, что Ваша идея приносит пользу. Кроме того, люди не должны сомневаться в вашей компетенции и очень хорошо, если вы нравитесь потенциальным клиентам лично. Ведь если Вы им неприятны, как они могут с Вами согласиться?
Если бизнес приносит мало денег, проанализируйте способы его ведения и найдите что не так, используя формулу денег. Возможно, идея плохая или польза от нее ничтожно мала. Не исключение, что Вы не уверены или недостаточно компетентны в том, чем занимаетесь. А быть может, Вам просто не верят. Не верить могут по нескольким причинам: о Вас не знают, Вы нечетко выражаете суть идеи или клиенты с ней не согласны.
Мы разобрались с формулой денег, теперь рассмотрим распространенные ошибки владельцев бизнеса. Сложно найти главную или самую распространенную ошибку — их повторяют практически все в разной последовательности.
Распространенные ошибки в ведении бизнеса
Первая и очень популярная ошибка состоит в том, что компании не собирают базу контактов потенциальных и действующих клиентов. Даже если что-то собрано, оно «пылится» в недрах компьютера и для систематизации файлов не хватает времени. Нередко контакты записывают на листочках, которые почему-то всегда теряются. Вторая ошибка — неактуальность базы, собранной несколько лет назад. За это время многие номера или электронные ящики могли устареть, Вы об этом не знаете и уверены, что данные клиентов в Ваших руках.
В чем заключается связь между формулой денег и вышеописанными пунктами? Чтобы понять это, посмотрите еще раз на «количество людей».
Вы собрали и систематизировали базу контактов? В таком случае Вам будет легче донести Вашу идею до потенциальных клиентов, чьи контакты у Вас имеются. Если же контактов нет, остается одно — надеяться на случай что кто-то из клиентов помнит о Вас и свяжется с Вами самостоятельно.
Не забывайте о том, что потенциальные клиенты могут просто не знать, насколько у Вас крутая компания, что Вы предлагаете самую шикарную или самую дешевую, но качественную услугу в городе. Если конкуренты более тщательно поработали над клиентской базой, регулярно общаются с клиентами, приготовьтесь плестись у них в хвосте.
Еще один важный этап, к которому владельцы относятся с недопустимой халатностью, — невнимательность к собственному маркетингу. Некоторые путают маркетинг и продажи, хотя это разные понятия, которые имеют четкие определения.
Продажи — это закрытие сделки. У Вас есть клиент, с которым Вы общаетесь, презентуете свою услугу/товар, и, если он полностью ему подходит, то Ваша задача помочь принять решение о покупке. Маркетинг представляет собой поиск «холодных» клиентов, которые заинтересуются Вашими товарами или услугами. Если владелец компании не уделяет должного значения поиску клиентов (маркетингу), активная клиентская база в такой организации заметно хромает и нередко на две ноги.
Владелец, будучи интересным и компетентным человеком, может вызвать доверие потенциального клиента хотя бы потому, что он полностью уверен в своей идее. Редко случается так, что нанятый маркетер может проделать работу вместо владельца. Именно владелец должен быть первой скрипкой или хотя бы принимать активное участие в работе наемного маркетера.
Еще одни грабли, которые попадаются на пути многих бизнесменов, — распространенный слоган о том, что хороший продукт в рекламе не нуждается или продается сам. В такой ситуации владельцы, особенно если они технари, работают над усовершенствованием продукта, и не направляют силы на его продвижение.
Вследствие чего они даже не знают, как продается их продукт и насколько он хорош. А если услуга не настолько полезна, как кажется ее создателю, что тогда? Владелец не узнает об этом, если не будет заниматься продвижением и аналитикой бизнеса.
Что нам дает продвижение? Мы можем получить адекватную реакцию рынка и узнать, нужно ли вносить коррективы в идею бизнеса, добавлять или удалять некоторые ее части. Только в таком случае идея будет принята людьми и рынком.
К еще одним типичным граблям можно отнести позиционирование своего бизнеса, как «особенного» в соответствии с другими. Выглядит это примерно так: какой бы метод совершенствования бизнес-идеи не предлагался владельцу, скорее всего, ответ будет следующим: «Я понимаю, что этот метод хорош, он обязательно сработает для других бизнесов, но мой бизнес особенный, поэтому мне это ни к чему». Не исключение, что далее последуют объяснения того, в чем заключается уникальность бизнеса. Еще один вариант подобной фразы: «в другом городе все это бы сработало, но у нас совсем другие люди». Вы наверное успели догадаться, что все это просто отмазки, ведь правильно выстроенный бизнес в соответствии с формулой денег будет работать независимо от города и страны.
Вопрос остается лишь в том, какую идею Вы выражаете, насколько Вы сами в ней уверены и доверяют ли Вам люди. Если в Вашем регионе что-то не так, например, о Вас никто не знает или не доверяет, найдите другие способы заявить о себе. Возможно у Вас есть какие-то свои «фишки», возможно Ваше имя связано с идеей или названием бизнеса, расскажите об этом, только придумайте интересный способ подачи. Помните, что составляющие формулы денег не меняются в зависимости от локализации бизнеса, а компоненты маркетинга, о которых пойдет речь дальше, привязаны к денежной формуле и работают при любых обстоятельствах.
Еще один важный момент, на котором часто «спотыкаются» владельцы бизнеса — вкладывают средства в рекламу, но не отслеживают поток клиентов, каналы, откуда они приходят. Но как же владелец тогда узнает, отбиваются ли деньги за рекламу или они «сливаются» в трубу. Еще одна ситуация: Вы наработали канал, который приводит основную массу клиентов, так почему бы не вложить в него еще больше?
Одна из самых распространенных ошибок, которая не одну компанию привела к банкротству, — использование одного инструмента для привлечения новых клиентов. Например, все силы Вы вкладывали в рекламу на страницах журнала, который с недавних пор перестал издаваться, а других способов заявить о себе не знаете. Если сейчас же не сосредоточиться на поиске других способов рекламы, у Вас есть все шансы пойти на дно. Еще один пример подобной ситуации: представьте, что Вы получали клиентов за счет расклеивания объявлений столбах, но местные власти запретили это делать. Неужели Вы останетесь без клиентов? Если не перенести объявления, например, в интернет и вовремя не задействовать другие методы продвижения, это вполне реальная, при этом не радужная перспектива. Проще говоря, не нужно «хранить все деньги в одном месте», раскладывайте их по разным местам и как только найдете действенный метод продвижения бизнеса, не останавливайтесь на достигнутом, открывайте новые горизонты!
Рассмотрим еще один бич современного малого бизнеса — владельцы компании прячут свое лицо и считают, что если за деятельностью компании не видно конкретных людей, а вместо этого есть корпоративность, то это очень круто! На самом деле ничего не находится дальше от правды, чем это убеждение. Ведь насколько бы классно ни выглядела компания, люди покупают у людей, им хочется знать, с кем они имеют дело. Если вы гордитесь собственным бизнесом, считаете продукт собственного производства полезным, почему бы не стать лицом фирмы? Вот Вы сами кому доверяете больше: живому человеку с собственной точкой зрения, личными доводами или бездушной корпорации? По статистике, люди не очень доверяют безликим компаниям еще и потому что в случае некомпетентной работы они не найдут кому высказать претензии.
Задумайтесь, мировые бренды используют для рекламы своей продукции лица известных личностей, делают это для того, чтобы повысить степень доверия. В наше время глупо стремиться быть безликим, ведь чем больше Вы популярны, индивидуальны и узнаваемы, тем больше люди хотят покупать у Вас, а значит, вы успешнее и богаче конкурентов. В глазах потенциальных и действующих клиентов Вы должны вызывать уважение и отличаться от конкурентов в хорошем смысле этого слова.
Отличия могут быть разными и заключатся в элементарном, даже в сборе информации. Когда Вы владеете данными, у вас есть возможность начать общение с клиентом прямо сейчас. Никто не предлагает звонить ему и навязывать сотрудничество, но, например, рассылка с интересной и полезной информацией будет очень кстати. В такой форме необязательно человеку что-то продавать или предлагать, можно подсказать пути решения некоторых проблем в конкретной области, и в следующем случае их возникновения, адресат обязательно вспомнит о Вас. Также существует правило «10/90», которому мы обучаем владельцев бизнеса. 10/90 означает 10% Ваших действий дают 90% результата.
Связь маяка и бизнеса
На рисунке изображен маяк с буквой Б наверху. Буква Б — это бизнес. Почему именно маяк? Представьте, что маяк, большой и без того заметный днем отовсюду, направляет мощный луч света, указывая правильную дорогу. В результате на этот луч света начинает кто-то приходить. Ваш бизнес похож на маяк. Вы должны испускать колоссальный луч света и на этот свет к Вам будут приходить люди, причем люди будут приходить из разных источников. Они могут идти в русле того курса, который Вы им покажете, прямо идти по световой дорожке маяка. Но поскольку Вас будут видеть со всех сторон, к Вам будут приходить из других источников. В бизнесе это устроено так: в начале Вы что-то даете, даете свое внимание, транслируете свою уверенность, свои идеи, увеличиваете количество людей, на которые доходит Ваша трансляция, а потом к Вам приходят люди для того чтобы получить то, что Вы им даете. Причем люди могут приходить даже те, которые напрямую не были затронуты Вашей рекламой, Вашим продвижением, трансляцией Вашей идеи. Вот так оно устроено, откуда-то люди берутся и Вас находят сами. А теперь представьте, что мощный прожектор на маяке, вместо того чтобы светить в море и указывать кораблям дорогу, направлен вовнутрь, вглубь самого маяка. Кто его увидит? Да никто, поэтому никто и не придет. Так вот, наиглавнейшая и самая серьезная ошибка владельцев бизнеса заключается в том, что когда у них проблемы с деньгами, они думают не о том, как бы осветить путь кораблям, не о том, как создать бы больше света, не о том, как бы направить больше внимания наружу, а на то, как бы улучшить продукт или позвонить бухгалтеру и спросить, как обстоят дела с деньгами. Если никак, ну и ладно.
Если Вы занимаетесь трансляцией своих идей, если Вы делаете это ясно и вызываете согласие, у Вас всегда будет все в порядке с клиентами.
Сергей Чумаченко, специалист по консалтингу в системе продаж
total229@mail.ru
Новости
Трамп уже не скрывая сказал, когда планирует положить конец войне в Украине и как.
В социальных сетях сравнили цены на продукты питания в Киеве и Москве.
Дайте слово, что когда в следующий раз у вас закончится средство для мытья посуды, вы...
Пассажиропоток через украинскую границу на этой неделе (со 2 по 8 ноября) изменился.
Стало известно, когда начнутся и сколько будут продолжаться зимние каникулы в украинских школах.
Пенсионеры обязаны проходить идентификацию, иначе их выплаты могут быть заморожены.
Это не просто рекомендация, а требование украинского законодательства.
Газоснабжающая компания «Нафтогаз Украины» обратилась к людям с важной информацией.
Украинцы могут получить по 1000 грн — как получить деньги на Укрпочте.
С 10 ноября украинцы будут пересекать границы Евросоюза по новым правилам.