Кто главное препятствие в развитии бизнеса: кризис или мы сами?

Из различных информационных средств распространяется новость о том, что большими темпами кризис распространяется по всему миру, все больше и больше захватывает новые страны. Нельзя не отметить и тот факт, что и Украина оказалась под влиянием кризиса, это говорит о низкой платежеспособности и товарообороте, хотя недавно все было наоборот.

Однако предприниматели по-своему ищут выход из такой ситуации, для кого-то это лучший способ выбиться в лидеры, они ищут новые подходы к ведению своего бизнеса усовершенствуют его и приумножают. Но есть и такие бизнесмены, которые восприняли негативные высказывания, опустили руки, работают только для того, чтобы получить себе зарплату. Вместо того чтобы хоть как-то увеличивать себе прибыль, ведут пустые разговоры, обвиняя вокруг покупателей и большую конкуренцию.

Мир не стоит на месте, различные технологии развиваются с удивительной скоростью, где есть возможность получить поток различной информации, из которой можно извлечь выгоду для своего бизнеса, нужно только захотеть и научиться направлять ее в правильное русло.

Например, небольшой магазин розничной торговли сумел противостоять кризису и оказаться самым выигрышным у большинства сетей. Многие бизнесмены, видя рядом открывающийся очередной торговый объект, утверждают, что товар будет продаваться по низким ценам, чтобы привлечь покупателей и заработать.

Однако в данной ситуации хозяин магазина начал свой бизнес по-другому. Он грамотно обдумал и рассудил, что будет привлекать клиентов не низкой ценой, а правильно подобранными приемами маркетинга.

Как это происходит?

У посетителей, сделавших покупку, просят оставить свои контактные данные в виде номера телефона или адреса электронной почты, на которые приходят информационные письма или поступают звонки от менеджеров. Такой подход позволяет заинтересовать и расположить к себе клиента, ведь каждый человек ценит, когда к нему проявляют заботу. Таким подходом сетевые магазины не располагают. Поэтому открытый магазин у дома при таком подходе всегда будет в выигрыше.

Большинство предпринимателей располагают неверным мнением о том, что убрать конкурента сможет большим ассортиментом товара и низкой ценой, а потом, когда рынок будет расчищен для продажи товара, поднимет цену и начнет получать прибыль. Неужели бизнесмены даже не задумываются, что такое время может не настать, ведь каждый предприниматель старается преследовать такую же цель. Возникает вопрос: Сколько времени сможет продержаться такой бизнес продавая товар по себестоимости и не получать от него прибыли?

Однако другой более эффективный метод придумать не могут. Часто можно услышать от покупателя вопрос о скидке, и тогда предприниматель начинает ломать голову, как правильно это сделать.

Неправильное убеждение

Иногда новички в ведении бизнеса, чтобы привлечь клиента стараются продать товар со скидкой, при этом не задумываются, как это может отразиться на их предпринимательской деятельности. Если посчитать в процентном соотношении, какая действительная сумма выходит предпринимателю за предоставленную скидку в 1%, такой подход приведет к уменьшению прибыли на 5-10%. Например, наценка товара составляет 60%, предоставленная скидка 15%, а это значит, что потеря прибыли произошла на 25%.

Существуют и такие бизнесмены, которые делаю наценку на 10%, а скидку предоставляют на 15%, это показывает, что такой подход приведет к убытку, удивляясь в конце месяца тому, куда исчезла прибыль. И тогда напрашивается у бизнесменов вопрос: «Что же делать, если не предоставлять скидку, все клиенты просто разбегутся и не будут покупать товар?»

Не нужно огорчаться

Годами разрабатывались и внедрялись различные приемы торговли, которые с легкостью можно внедрить в свое дело.

• Если не знаете, как отказать покупателю в скидке и при этом не обидеть его, можно просто указать на хозяина, который не разрешает занижать цену, при этом нужно быстро переключиться на товар и преподнести клиенту все положительные стороны, ценности и преимущества произведенной покупке.
• Если видите интерес клиента к предложенному товару, то необходимо заранее включить скидку в цену. И учитывая психологическое состояние клиента, следует сразу же придумать и рассказать причину произведенной скидки, чтобы покупатель не потребовал еще большую скидку.
• Если покупатель требует скидку, ему нужно сделать встречное предложение, которое заключается в том, что сделать скидку можно только при покупке трех единиц товара.
• Также можно применить прием в предоставлении подарка. Клиенту будет приятно, а для предпринимателя это будет выгоднее, ведь никто не будет знать о действительной стоимости подаренного товара.

Многие бизнесмены не подозревают, что при использовании таких подходов к реализации товара и получения прибыли нужно произвести незначительное увеличение суммы на 1-2 %, что позволит увеличить прибыль на десятки процентов. Например, нацененная стоимость товара составляет 15%, если увеличить цену хотя бы на 5% дает прибыль в 33,3% и это без каких-либо затрат и ущерба для бизнеса.

Что нужно делать, чтобы не потерять клиентов и получить прибыль?

Многие предприниматели открывают свой бизнес по аналогичной цепочке, берут примеры с других предпринимателей, используют уже давно устаревшие приемы, и не пытаются самостоятельно что-то придумывать, экспериментировать. Ссылаясь на то, что лучше идти уже по проверенному пути, чем рисковать. Однако не стоит забывать, что все достижения осуществляются путем неудач и ошибок.

Многие эксперты в области продаж удивляются таким страхам и советуют действовать и не поддаваться влиянию окружающих неудачливых предпринимателей.

Существуют и такие случаи, когда покупателей заинтересовывает и высокая цена. Знаменитый по всему миру эксперт по психологии Р.Чалдини, часто рассказывает одну историю о том, что одна дама была владелицей сетью ювелирных магазинов. Однажды ей посчастливилось осуществить закупку украшений с бирюзой по очень низкой цене.

В своем магазине она указала цену меньше чем у соседних павильонов, однако товар не продавался. Тогда она задумала продать эти украшения в два раза дешевле. Когда она уезжала на отдых, то оставила продавцу записку, где просто указала: «цену на березу в два раза». Приехав домой ее, поразило то, что вся партия была продана по стоимости в два раза выше, чем она указывала.

Она обратилась к эксперту Р.Чалдини, тот исследовал данную ситуацию, после чего дал заключение, в котором пояснил, что после поднятия цены на товар у клиентов поменялось отношение к этим украшениям. Покупатели решили, что украшения уникальные и имеют какую-то особенность.

У каждого человека на уровне подсознания формируется понятие, что если что-то стоит дорого, то оно должно быть обязательно качественным. И бывают случаи, что из двух практически похожих товаров, покупается тот, что стоит подороже.

Существует и такое, что большая стоимость может и оттолкнуть часть покупателей. Но не стоит расстраиваться, это не так уж и плохо. Если рассмотреть задачу на уровне третьего класса, то будет виден неплохой результат.

Задача

Бизнесмен произвел закупку товара на сумму 300 гривен за одну единицу и продал по 400 гривен. В день он осуществлял 20 продаж. Но ему захотелось получать еще больше прибыли, и он поднял цену на 25%, стоимость товара была 500 гривен. После этого половина покупателей ушла, и торговля уменьшилась до 10 раз в день. Такие действия привели предпринимателя к прибыли или убытку?

Решение задачи

1 действие: (400-300=100 гривен прибыли) х 20 продаж = 2000 грн.

2 действие: (500-300=200 гривен прибыли) х 10 продаж = 2000 грн.

Как видно из математических действий, предприниматель ничего не потерял и остался при своей прибыли, такой, какой была изначальна. Бизнесмен не был в убытке, но и не увеличил прибыль, как и задумывал на 25%.

Но если не рассматривать математические действия, можно сказать, что, осуществляя продажу в меньшем количестве, полученная прибыль на товар осталась прежняя. При этом нужно отметить, что стали меньше производимые затраты на упаковку и хранение, поскольку товара стала в несколько раз меньше, соответственно и затраты на транспортировку и на рабочий персонал также станут меньше.

Как видно уменьшится стоимость на весь комплекс. Поэтому пусть у предпринимателя выручка осталась та же, зато он выиграл на затратах и получил уйму свободного времени, которое являете бесценным.

Из таких примеров можно с уверенностью заявить, что мировой кризис никак не влияет на предпринимательскую деятельность. Нужно менять свои взгляды и настраивать различные пути развития. Стоит обратить внимание на успешных предпринимателей по всему миру, которые не сидят, сложа руки, а применяют и внедряют различные новшества в свой бизнес и не тратят время на обвинение происходящей кризисной ситуации.

Сергей Чумаченко, специалист по консалтингу в системе продаж

total229@mail.ru