Мережі супермаркетів починають боротьбу з тими, хто економить гроші та купує товари лише з жовтими цінниками

У процесі боротьби з конкурентами за покупця великі мережі супермаркетів активно впроваджували системи різних знижок і «заманух» і несподівано для себе створили собі серйозну проблему — мисливців за знижками, так званих «чері пікерів» (cherry picker — збирач вишень).

Ці покупці вирощені на агресивному маркетингу, купують лише ті товари, які мають жовті цінники — тобто ті, що продаються зі знижкою. На прості білі цінники вони навіть не реагують, а пропозиції у стилі «новинка», «тільки у нас», «ексклюзив» вони просто ігнорують.

Як супермаркети збираються боротися з цією категорією покупців? Про це читайте нижче.

Винятково за зниженою ціною!

Кашу з жовтими цінниками, спеціальними ціновими пропозиціями та знижками у 50% маркетологи торгових мереж заварили ще пару — трійку десятиліть тому. Таким чином вони намагалися залучити споживачів у свої торгові точки та ще й постаратися відібрати покупців у конкурентів. В результаті через десятиліття було вирощено особливий вид покупця, який шукає товари виключно за зниженою ціною, зі знижками, акціями і просто відмовляється від покупок, якщо нічого такого немає.

Коли вигадували «Чорну п'ятницю», то подібні розпродажі чи акції зі знижками проходили раз чи два на рік, і до них у споживачів було ставлення як до чогось унікального та привабливого. Але якщо ж такі акції проходять щодня і скрізь, то люди починають сприймати зниження цін, як щось зрозуміле, і дуже швидко звиклися з думкою, що так і повинно бути постійно.

Хронічне жлобство вигідніше звичайного

Перевірте себе. Коли ви востаннє купували зубну пасту, кондиціонер для білизни, туалетний папір чи каву без акції?

«У разі, якщо знижки немає в цьому супермаркеті, то просто купимо в сусідньому», — напевно, так думають уже багато хто з нас.

Покупці просто ігнорують цілі категорії товарів, якщо вони реалізуються за звичайною ціною. Громадяни вже звикли до такого розкладу і назад їх не перевчити.

Є три категорії покупців, на які поділяють споживачів маркетологи:

• Лояльні. Купують 80% товарів в одному місці.
• Мечаються. Здійснюють покупки у різних супермаркетах протягом одного акційного тижня.
• Мисливці за знижками. Обходить відразу кілька супермаркетів за день, щоб знайти найвигідніші пропозиції.

Як торговельні мережі обчислюють покупців, які економлять і купують товари лише за жовтими цінниками

Цікаво, що найбільше витрачають представники другої категорії. У випадку, якщо лояльний споживач чогось не знайшов, то він просто махне рукою і забуде, а ось зайде в кілька супермаркетів і придбає собі повний кошик або навіть більше, ніж йому було необхідно.

Мисливці за знижками набувають собі все необхідне і за найнижчими цінами. Торговим мережам дані покупці приносять прибутки найменше.

Як боротимуться із цією проблемою

Перелічені нижче заходи торкнуться покупців всіх трьох типів. Торгові мережі вже активно застосовують деякі приймачі, але криза, що все більше посилюється, змушує економити все більшу кількість громадян, і дані способи будуть зустрічатися набагато частіше.

• Більше жовтих цінників. У покупців уже розвинулася сліпота на білі цінники. Якщо немає акції, то такі товари просто не помічаються. Давайте тоді просто зробимо більше жовтих цін! Поставимо чисто формальну знижку 5% і позначимо ціну жовтим стоппером.

Зверніть увагу, як часто «ціна до» стала виглядати смішною та несуттєвою. Було 69-99, стало 66-50. Тут річ не в глибині знижки, а в самому факті акції.

• СТМ. Існують торгові мережі, де власна марка — це 80% від усіх товарів. Такі супермаркети Metro в Україні або ALDI в Німеччині добре почуваються. Дійсно, якщо викинути вартість бренду і витрат на маркетинг з ціни, то можна отримати досить привабливі ціни. Без жодних хитрощів з промо.

Фішка в тому, що конкретний private label можна купити тільки в його рідній мережі. Це прив'язує покупця до магазину, а чи не до виробника.

• 1+1. Робота з товарообігом. Стимуляція та обмеження. Хочеш купити три кілограми прального порошку за вигідною ціною? Тоді треба буде взяти одразу дві такі пачки.

Так, супермаркет на цьому продажу не запрацює великої кількості коштів (хіба що бонуси від виробника), але це на місяць наперед задовольнить попит конкретного покупця на цю категорію, і він не витратить кошти у конкурентів.

• Програми лояльності/додатку. Зауважили, скільки їх стало за останні кілька років? У кожної мережі зараз обов'язково є своя карта лояльності, всілякі бали та програми для телефону з персональними знижками.

Це теж один із способів відучити покупців перебирати магазини у пошуках найкращих пропозицій.

Це теж один із способів відучити покупців перебирати магазини у пошуках найкращих пропозицій.

Але мережі супермаркетів і тут зробили помилку, бо фактично показали покупцям, якою може бути ціна товару. Ніхто не платитимуть 500 гривень за кілограм ковбаси у разі, якщо вчора ця ковбаса коштувала 350 грн. за кг. Інструмент знижок та перманентних акцій працює все гірше, а покупці дедалі слабше вірять у бренди і вже не хочуть зайвий раз переплачувати за них.

Криза і спад купівельної спроможності змусить маркетинг торгових мереж і далі еволюціонувати і швидко шукати ефективніші методи обдурювання покупців і збільшення своїх доходів.

Стосується всіх, хто купує у АТБ: мережа супермаркетів роз'яснила ситуацію з рештою на касі

Значна кількість українців здійснює покупки у супермаркетах АТБ. Щоб не було складнощів зі рештою на касі, у мережі магазинів вигадали цікаве рішення. Мережа супермаркетів АТБ-Маркет дозволяє зарахувати решту на віртуальний гаманець, а потім, накопичивши кошти, зробити за них покупку.

Для цього потрібно мати віртуальний «Гаманець АТБ» — сервіс у мобільному додатку «АТБ», що дозволяє користувачам накопичувати, зберігати та використовувати кошти у вигляді балів та розраховуватися ними у мережі.

• У момент оплати покупки на касі супермаркету слід попередити касира про бажання зарахувати решту на електронний гаманець. Далі у додатку слід згенерувати одноразовий код та назвати його продавцю. Гроші будуть збережені та не загубляться.
• Накопичивши достатню суму на своєму віртуальному гаманці, покупець може розплатитися нею на касі в АТБ за придбані продукти та товари. Це зручно, коли залишається мінімальна сума решти, наприклад, 3 гривні. Людині не доведеться зберігати дрібні банкноти, а їх буде зараховано на віртуальний гаманець.
• Ще одна важлива умова для використання віртуального гаманця, і на це покупці АТБ вказують на цю особливу увагу: потрібне стабільне інтернет-з'єднання у вашому смартфоні. Інакше використовувати програму неможливо.